سيستم مديريت فروش

سیستم مدیریت فروش

تدوین :شهنازیروزفر

سیستم‌های مدیریت فروش، سیستم‌های اطلاعاتی هستند. این سیستم‌ها در بازاریابی و مدیریت به كار می‌روند و برخی از عملكردهای مدیریت فروش و فروش را اتوماتيك می‌كنند. این سیستم‌ها با سیستم اطلاعاتی بازاریابی تلفیق می‌شوند و اغلب به آنها سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری اطلاق می‌شود.

مزایای سیستم برای نیروی فروش

سیستم‌های اتوماسیون نیروی فروش می‌توانند بهره وری نیروی فروش را بهبود بخشند. برای مثال:

- نیروی فروش به جای نوشتن گزارشات و فعالیت‌های فروش برروی برگه، می‌توانند از فرمهای الكترونیكی استفاده كنند. بدین ترتیب در زمان صرفه جویی می‌شود.
- نیروی فروش به جای ارائه گزارشات به صورت چاپی به مدیریت، می‌توانند با كمك اینترانت شركت، اطلاعات را ارسال نمایند.
- اگر ابزارهای اضافی بتوانند میزان ركورد كمتری را نگهدارند، روحیه كاركنان بهبود می‌یابد.
- این سیستم‌ها می‌توانند به عنوان وسیله آموزشی اثربخش و كارآمد به كارر وند.

مزایای سیستم برای مدیرفروش

- مدیرفروش به جای جمع آوری برگه‌های كاری از مسئولین فروش و جدول بندی نتایج، می‌تواند نتایج را به طور اتوماتیك در جداول، چارتها یا گراف‌های قابل فهم ارائه دهد. و بدین ترتیب در زمان صرفه جویی می‌شود.
- گزارشات كاری، درخواست اطلاعات، سفارشات ثبت شده و سایر اطلاعات فروش سریع‌تر به مدیریت فروش ارسال می‌شوند و به وی امكان می‌دهند تا سریع‌تر پاسخ‌گو باشد. و بدین ترتیب مدیر فروش كنترل بهتری بر فرایند فروش خواهد داشت.
- مدیر فروش می‌تواند سیستم را به گونه‌ای پيكربندی كند تا اطلاعات با كمك تكنیك‌های آماری پيچيده به طورخودكار مورد تجزیه و تحلیل قرار گيرند و نتایج را به گونه‌ای كاربر پسند ارائه دهد.

این اطلاعات در موارد زیر كاربرد خواهند داشت:
- فراهم آوردن داده‌های تحقیقات بازار، جمعیت شناسی، رفتاری، پذیرش محصول، مشكلات محصول و تشخیص تمایلات مشتری
- فراهم آوردن داده‌ها تحقيقات بازار در زمینه: پویایی صنعت، رقبای جدید، محصولات جدید رقبا، فعالیت‌های تبلیغاتی جدید رقبا
- هماهنگی با سایر بخش‌های شركت به ويژه بازاریابی، تولید و امور مالی
- شناسایی مشتریان سودآور و مشكلات مشتریان
- ردیابی بهره وری نیروی فروش

مزایای سیستم برای مدیربازاریابی

- شناسایی ساختار اقتصادی صنعت
- شناسایی بازارهدف
- شناسایی بهترین مشتریان
- شناسایی رقباومحصولاتشان
- توسعه محصولات جدید
- بنیان نهادن مكانیسم‌های اسكن محیط برای شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها
- شناسایی نقاط قوت و ضعف شركت
- توسعه استراتژی‌های بازاریابی برای هر یك از محصولات با كمك آمیخته بازاریابی (قیمت، محصول، مكان توزیع، و تبلیغ)
- ایجادمزیت رقابتی پایدار

مزایای استراتژیك سیستم

-همانگونه كه در فوق اشاره شد، بهره وری افزایش می‌یابد. نیروی فروش از زمانشان كارآمدتر و اثربخش‌تر استفاده خواهند نمود. و بدین ترتیب افزایش بهره وری از سه طریق مزیت رقابتی را ایجاد می‌كند: كاهش هزینه‌ها، افزایش فروش، افزایش سهم بازار.
- مسوولین فروش اطلاعات خود را با تناوب بیشتری ارسال می‌كنند. و بدین ترتیب زمان پاسخگویی مدیریت فروش كاهش می‌یابد.
- اگر از این سیستم‌ها به خوبی استفاده شود، رضایت مشتری افزایش می‌یابد.

معایب سیستم

- كاركردن با این سیستم‌ها دشوار است.
- نیازمند نگهداری مداوم، به روزرسانی اطلاعات و ارتقاء سیستم هستند.
- پرهزینه
- مجمتع سازی این سیستم‌ها با سیستم‌های اطلاعات مدیریت دشوار است.